As vendas para o Natal deste ano devem aumentar 4,8% na comparação com o mesmo período de 2016. Isso significa que a movimentação financeira deve chegar a R$ 34,7 bilhões em todo o país de acordo com a Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC). Apesar de ser um período positivo para o varejo, quem quiser faturar precisa usar as melhores técnicas de venda e jogo de cintura para atrair a clientela. 

Justamente pelo período proporcionar aumento nas vendas, a primeira atenção que o empreendedor deve ter é com o planejamento. Segundo Fabrício Barreto, técnico do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae-Bahia), é preciso considerar a formação do estoque e das estratégias que irão ser construídas para conquistar os clientes. “Se trabalha no varejo, quantos colaboradores precisará contratar? Quer alcançar quais resultados? Divida entre a equipe a meta que cada um deve ter”, recomenda o especialista.

Hora da venda

Existem algumas variáveis que giram em torno da possibilidade de uma venda acontecer. Para Mário Rodrigues, diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), a primeira é a necessidade ativa ou problema. “É aquela coisa que move a pessoa a levantar da cadeira e ir a uma loja; é uma necessidade que foi ativada”, explica. Ela dialoga diretamente com outro fator, a solução ideal. Nesse caso, se o cliente tem um problema, ele também idealiza uma forma de resolver e cabe ao produto, serviço ou marca apresentar esse resultado – isso inclui desde uma boa campanha até o atendimento.

Outro fator que precisa ser considerado é a  abordagem ao cliente. Alexandre Lacava, especialista em liderança e vendas, explica que é muito comum o vendedor se deparar com pessoas diferentes. Isso significa que os desejos também serão distintos e o profissional deve entender que o seu gosto pessoal pode ir de encontro com o do cliente. “Às vezes, a jarra que eu curto pode ser ridícula pro meu cliente. Eu preciso ter essa percepção, entender o que é valor para ele e investir em baixo julgamento. Só assim é possível haver conexão”, orienta. 

Jumara Santana é vendedora de roupa feminina há 18 anos. Quando era sacoleira, ia atrás das clientes. Hoje, após transformar o próprio quarto em uma loja, ela confessa que não é adepta da habilidade citada pelo Alexandre. “Eu converso como se conhecesse: ‘Olha que roupa linda, em São Paulo vende demais. E na minha mão é mais barato do que no shopping’”, conta. Por outro lado, se percebe que a venda não está dando certo, muda a tática: “Entendo que nem todo mundo segue a moda, então se não gostou dessa peça, vamos procurar outra juntas”. No final, ela diz que ninguém sai de mão abanando.

O maior pecado

Mário não tem dúvidas de que o maior pecado de um vendedor é apostar na clássica frase ‘posso ajudar?’. Não à toa, é provável que você já tenha respondido ‘não, apenas estou dando uma olhadinha’ mesmo quando havia interesse no produto ou serviço. Segundo ele, o erro está em atrapalhar o processo do cliente e demonstrar falta de empatia. 

Para não correr esse risco, vale apostar no rapport – técnica que possibilita criar uma ligação de sintonia com outra pessoa. Mário indica que o primeiro contato seja visual. Depois disso, é preciso esperar um sinal, como um sorriso, para chegar ao cumprimento. É importante entender que essa saudação deve ser no ritmo e no tom da relação. Se o cliente está formal, seja; se for risonho, espelhe o comportamento. Só após essas etapas é possível sugerir o que consumir. Mas, atenção: sem enganação.

Cinco passos para fazer uma venda acontecer

1. Solução ideal:  Se o cliente tem uma necessidade ativa ou um problema, ele vai querer resolver. Faça com que o seu produto seja a solução ideal.

2. Prepare o terreno: Invista em uma campanha de marketing, aposte em uma nova vitrine e ofereça um bom atendimento. Tenha tudo preparado para receber os clientes.

3. Credibilidade: A experiência que o cliente terá durante a venda será determinante para a credibilidade do negócio. Se ele ficar satisfeito, voltará.

4. À frente do processo: No momento em que o cliente entra na loja já é preciso ficar atento a alguns fatores: o que ele olhou primeiro? Como pegou no produto? Como entrou na loja? Só assim é possível identificar o perfil dele.

5. Não seja invasivo: A clássica frase ‘posso ajudar?’ não ajuda em nada. Para gerar empatia, aposte primeiro no contato visual e espere o cliente dar um sinal - como um sorriso. Retribua e só então siga para o cumprimento. Ao fim você poderá conduzir a conversa e fazer sugestões.